あなたは、形のないモノを買ったり、売ったりしたことはありますか？

売ることはなくても、買ったことはありますよね。

例えばスマホのギガ数。
あれって全く見えないし手に取れないけど私たちしっかり「通信料」を買って（払って）います。

他にも、有料アプリ・番組、ホームページ、有料セミナー、オーダーイラスト…
一軒家の購入だって、建売でない限り買う時点では形にもなっていません。
そう考えたらある意味新車の購入もそうかもしれません。

私は紙に描いたイラスト以外にも、ムービーやデジタルのイラストも取り扱っているので、形のないモノで商売している一人です。

ここでは、形のあるモノと ないモノを比較しながら、買い手の心情を客観的に書いてみました。

買う時点で形のあるモノと ないモノの違い

さて、冒頭で「手に取れないもの」の例を挙げましたが、手に取れるものと手に取れないものの決定的な違いは何でしょう。
ここで、もう一度それぞれに該当するものを挙げてみましょう。

分かりやすいように、上下で関連しているものを並べてみました。これらは何が違うでしょうか。

それは、買う側の感覚を考えると分かります。

大きな違いは、買う側からすると
「形のあるモノ」は、単に購入する感覚、
「形のないモノ」は、投資をしている（リターンを求めている）感覚であるということです。

形のあるモノは、お金と引き換えに即座に物が手に入ります。
はなから「買おう」と思っていたり、中身が分かっていたりするものが殆どです。

一方で、形のないモノは、お金を払う時点ではその効果が感じられません。
効果が感じられるのは、一定の時間が過ぎた後です。そういう意味では、「投資」に近いということ。

これが大きな違いです。

また、２者を比べると、「形のないモノ」の方が高額なイメージがあることもわかりますね。

手に取れないものの強み

では、一見手に取れないことで、形のあるモノと比べて劣っているように見える形のないモノ。（ちょっとめんどくさいかき回しになりました笑）
でも、「形のないモノ」にはない強みがあります。

それは、「カスタマイズできること」です。
お客さんのライフスタイルに合わせた提案や、お客さんの要望に合わせてオンリーワンのものを作ることができます。
（コンサートとか、映画とかは「カスタマイズできる」というより「好きなものへの投資」とか「期待」が込められていますね）

例　オーダーまくらを買う時のお客さん（私）の心情

ここで、まくらを例に挙げようと思います。

私は、じぶんまくらのユーザーです。
あれ、購入に20000円程かかりました。

「まくらに？！」って思った方、私もそう思います笑
でも、確かにあれは投資だったんだなあと思います。

それまでは、市販の安いまくらを使っていました。
でも社会人になってからというもの、肩こりがひどくてひどくて。
何回も形を整えるんですけど、ぺちゃぺちゃになってすっごい寝にくかったんです。
そんな時に友人の「オーダーまくらを買ったの。」という言葉が耳に入ってきました。
詳細を聞くとなんだかよさそう。
後日、その店舗に行ってみることにしました。

店舗に行って気になっている旨を伝えると店員さんがいろいろ教えてくれます。
店員さんは、私と同じくらいのお子さんがいるらしく、気軽に受け答えすることができました。
「肩こりが治ったって人は多い」
「オーダーだから自分だけのまくら」
「買ったらまくらに悩むことはもうない」
えーほんとかなあと思ったんですが、永久的にメンテナンスまで保証してくれるっていうし、睡眠って人生の三分の一っていうしと思っていたところ、
その店員さんが、「私がずっと見ますよ」って言ってくれました。買いました。

お金を払ったら、早速まくらづくりです。
母と同時に購入したのですが、同じ身長の二人でも結構ビーズやわたの入れる量が違いました。

そしてその日からまくらで悩まされることは無くなったのでした。
メンテナンスにも３カ月に一回は行きます。
肩こりもひどくなくなったし（残りは猫背を直さなくちゃ…）、高かったけど買ってよかったものです。

例から分かること

この例からもわかるように、
「（買う時点で）形のないモノ」の特徴として、

お客さんも勇気を出している

上記より、つまりは「お客さんの悩みを解決できるものを提供」できたらいいわけですね。

でも、ここで分かっておいてほしいことが一つ。
お客さんも、売り手に勇気を出して話してくれているということ。

例えば、あるコミュニティを運営しており、その宣伝するためにホワイトボードアニメーションを考えているという方がいました。
「なぜほしいのですか」と尋ねると、「分かりやすく説明するため」ということでした。
しかし、もっと根掘り葉掘り聞いていくと、「発足したばかりでまだ集客が十分でない」という悩みを打ち明けてくださいました。

確かに知らない相手にずけずけと弱みを晒しているようで、「悩み」を伝えることは勇気が要ることです。
お客さんの気持ちを第一に、信頼構築をしていくことを心がけるのが得策かもしれません。

お客さんの最後の判断材料は「誰から買うか」

比較的高額な「形のないモノ」。
お客さんはあなたの商品以外にも複数の商品を比較しています。

でも、結局似たり寄ったりなところがあるものです。
私は「じぶんまくら」を買いましたが、「マイまくら」もそんな変わらなかったんですよね。

そんな中お客さんが最終的に判断材料にするものは、売り手への信頼度です。

私はまくら以外にも「人」で決めたことがあります。結婚式場です。
私達が決めた結婚式場の方はバッサリ（さっぱりじゃなくてバッサリです）としていて、何でもかんでも隠さずに伝えてくれるし、私達との共通点もあって年齢も近くて、すごく好感があったんですよね。しかも、「他も見学の予定だと聞きました。うちが一番だと思うので是非比べてきてください」って超強気でした笑（好き）

私が思う、信頼構築のために必要なこと

私が思う信頼構築のために必要なことは、

形のあるモノと ないモノを比較しながら、買い手の心情を客観的に書いてみました。

あなたの商品が必要とする人の元に届きますように。